Warum Empfehlungs­marketing für Personenmarken nicht funktioniert

Inhalt

Warum Empfehlungsmarketing für Personal Brands nicht funktioniert und worauf du als Solo-Expertin oder Dienstleisterin besser setzen solltest, das erfährst du anhand eines konkreten Beispiels in diesem Artikel.

Empfehlungsmarketing für Personenmarken

Empfehlungs­marketing für Produkte Vs. Personen

„Empfehlungen sind die wertvollste Art des Marketings“ hieß es lange. Und oft noch immer. Für Produkte stimme ich dem zu. So war ich z.B. sehr froh, eine Kühlschrank-Empfehlung aus meinem Freundeskreis zu erhalten, ohne selbst lange recherchieren zu müssen. Doch sobald es um Menschen geht: Freelancer:innen, Coaches, Berater:innen & Co sieht der Sachverhalt ganz anders aus. Vor allem im Hochpreissegment. Vom Empfehlungsmarketing halte ich dann persönlich eher wenig – ganz egal, ob inszeniert oder natürlich. Ziel deines Onlineauftritts – und somit auch Ziel deines Brandings – sollte es sein Vertrauen auf­zubauen und die richtigen Menschen in deine Welt zu ziehen. Im Marketing-Jargon könnte man auch vom Funnel sprechen. Du möchtest also das Interesse von passenden, potenziellen Kund:innen wecken und sie in deine Community einladen – egal, ob auf Instagram, in deinem News­letter oder einem anderen Kanal.

Marketing Lexikon: Was bedeutet Branding eigentlich?

Branding bedeutet ein Image zu kreieren und dieses nach außen zu transportieren – und zwar so, dass sich die richtigen Menschen von dir als Selbständige:r oder deinem Business ange­zogen fühlen und letztlich bei dir kaufen oder deine Dienstleistung buchen. Du kannst dir das Ganze so vorstellen: Dein Branding verleiht dir bzw. deinem Business einen Stempel. An diesem Stempel erkennen potenzielle Kund:innen, ob sie bei dir richtig sind oder nicht. Mit dem richtigen Branding, deinem Stempel, schaffst du es deine Ziel­kund:innen ganz konkret anzusprechen, sie emotional zu erreichen, sie zu überzeugen und ihnen langfristig im Kopf zu bleiben.

Wie dir dein Personal Branding dabei hilft zahlende Kund:innen anzuziehen

… Und wieso Empfehlungsmarketing nur halb so effektiv wirkt
Durch dein Personal Branding erreichst du potenzielle Kund:innen auf emotionaler Ebene. Da du als Person sichtbar wirst und hinter deinem Angebot stehst, vertrauen dir Interessent:innen viel schneller, als deinem gesichts­losen Konkurrenz-Angebot. Sie können sich mit dir als Mensch identifizieren und bauen im Nu eine Beziehung zu dir auf. Das bedeutet: Aus Interessent:innen werden Fans und letztendlich zahlende Kund:innen, die es kaum erwarten können ihr Projekt mit dir anzugehen. Für deine Preise bedeutet das: Du musst nicht weiterhin für einen Mindest-Stundenlohn arbeiten oder deine Produkte zu Billigpreisen ver­hökern. Von dir und deinem Angebot begeisterte Menschen werden den Wert dahinter sehen und ihn gerne zahlen. Andersherum heißt das auch: Ein wirksames Personal Branding wird es dir erlauben auf Kaltakquise verzichten zu können – insofern du damit online sichtbar wirst (z.B. über Social Media). Dann werden sich Menschen von ganz allein an dich wenden.
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Beim Empfehlungsmarketing fällt das Vertrauen- und Beziehung-Aufbauen in vielen Fällen erstmal weg. Menschen, denen du empfohlen wurdest, werden dich oftmals direkt kontaktieren. Wie das aussehen kann, erfährst du im folgenden Beispiel.

Empfehlungs­marketing Beispiel für Personen­marken

… Und wieso diese Art des Marketings schwierig für Expert:innen ist

Der Einfachheit halber nenne ich unsere Interessentin in diesem Fall Nora.

Nora ist deine Zielkundin und interessiert sich online für deinen Angebotsbereich. Sie stößt auf deinen Instagram Account und verfolgt deine Posts mit großem Interesse. Mit jedem deiner Beiträge wächst Noras Vertrauen in dich. „Wow, sie weiß echt wovon sie da spricht“, denkt sie sich. Jeder persönlichere Beitrag zahlt außerdem auf dein Sympathie-Konto ein. Letztendlich ist Nora so überzeugt, dass sie gar nicht lange zögert: Sie bucht dein Angebot.

Nora vertraut dir, sie ist inzwischen schon ein richtiger Fan geworden. Du hast sie zu 100 % überzeugt – mit deinem Content und durch dein Personal Branding. Den Preis drücken oder verhandeln – das fällt ihr überhaupt nicht ein. Sie vertraut dir und fühlt, dass du die richtige Unterstützung an ihrer Seite bist.

Nach eurer Zusammenarbeit empfiehlt dich Nora an ihre Kollegin Kim weiter, die an ähnlicher Stelle struggelt, wie Nora vor ein paar Monaten noch.

Kim schreibt dir direkt eine Mail und fragt nach den Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit. Im Gegensatz zu Nora ist Kim allerdings noch nicht von dir überzeugt. Wie auch? Sie kennt dich ja noch gar nicht. Nach eurem ersten Kontakt schreckt sie dein Preis erstmal ab. Sie hat tausend Fragen und viele Unsicherheiten. Und auch nach einem ersten Zoom Call merkst du schnell: Sie ist gar nicht die Art Kundin, mit der du arbeiten möchtest.

Vielleicht bucht Kim am Ende, vielleicht aber auch nicht.

Fakt ist: Du hast keinen Einfluss darauf, ob es sich bei Kim um eine passende Kund:in handelt oder nicht. Und sehr wahrscheinlich ist, dass du einige Zeit in die Kommu­nikation mit ihr investieren musst. Sie kennt dich nicht. Sie kennt dein Angebot nicht. Und auch du kannst im ersten Moment noch nicht einschätzen, ob sie eine potenzi­elle Wunschkundin für dich darstellt oder nicht.

Mein Fazit für dich

Wenn meine Kundinnen mich weiterempfehlen, freut mich das sehr. Für mich bedeutet das eine große Wertschätzung. In vielen Fällen kommt es aber trotzdem zu keinem Projekt bzw. keiner Buchung – aus oben genannten Gründen. Und das ist auch ganz normal – vor allem im höher­preisigen Bereich.

Mein Tipp für dich: Setze nicht zu sehr auf Emp­fehlungsmarketing. Stecke deine Energie lieber in dein Branding und deinen Content und freue dich, falls es doch mal zu einer Empfeh­lungs­buchung kommt.

Deine

Sarah

Sarah Duart Verdu: Branddesignerin und Gruenderin von Brandorable
WER SCHREIBT hier?
Das bin ich, Sarah!

Brand Designerin und Expertin für wirksames Personal Branding. Seit 2018 unterstütze ich Selbständige dabei, ihr eigenes verkaufs­starkes Branding zu ent­wickeln von der Strategie bis zum Design. Ziel dabei: Die eigene Positionierung durch das visuelle Branding sichtbar machen und damit langfristig die richtigen Kund:innen anziehen.

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