Der Einfachheit halber nenne ich unsere Interessentin in diesem Fall Nora.

Nora ist deine Zielkundin und interessiert sich online für deinen Angebotsbereich. Sie stößt auf deinen Instagram Account und verfolgt deine Posts mit großem Interesse. Mit jedem deiner Beiträge wächst Noras Vertrauen in dich. „Wow, sie weiß echt wovon sie da spricht“, denkt sie sich. Jeder persönlichere Beitrag zahlt außerdem auf dein Sympathie-Konto ein. Letztendlich ist Nora so überzeugt, dass sie gar nicht lange zögert: Sie bucht dein Angebot.

Nora vertraut dir, sie ist inzwischen schon ein richtiger Fan geworden. Du hast sie zu 100 % überzeugt – mit deinem Content und durch dein Personal Branding. Den Preis drücken oder verhandeln – das fällt ihr überhaupt nicht ein. Sie vertraut dir und fühlt, dass du die richtige Unterstützung an ihrer Seite bist.

Nach eurer Zusammenarbeit empfiehlt dich Nora an ihre Kollegin Kim weiter, die an ähnlicher Stelle struggelt, wie Nora vor ein paar Monaten noch.

Kim schreibt dir direkt eine Mail und fragt nach den Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit. Im Gegensatz zu Nora ist Kim allerdings noch nicht von dir überzeugt. Wie auch? Sie kennt dich ja noch gar nicht. Nach eurem ersten Kontakt schreckt sie dein Preis erstmal ab. Sie hat tausend Fragen und viele Unsicherheiten. Und auch nach einem ersten Zoom Call merkst du schnell: Sie ist gar nicht die Art Kundin, mit der du arbeiten möchtest.

Vielleicht bucht Kim am Ende, vielleicht aber auch nicht.

Fakt ist: Du hast keinen Einfluss darauf, ob es sich bei Kim um eine passende Kund:in handelt oder nicht. Und sehr wahrscheinlich ist, dass du einige Zeit in die Kommu­nikation mit ihr investieren musst. Sie kennt dich nicht. Sie kennt dein Angebot nicht. Und auch du kannst im ersten Moment noch nicht einschätzen, ob sie eine potenzi­elle Wunschkundin für dich darstellt oder nicht.